燃次元（ID:chaintruth）原创
燃财经出品
作者|赵晨希
编辑|饶霞飞
“小米之家目前开店很激进 ，小米因为今年绝大多数店面是手机从去年9月份开始新建的 。小米有时候一个月能开好几百家店 ，卖不门店我看相关数据 ，也没用目前 ，小米小米之家应该超过8000家了 。手机”一位河南郑州手机代理商告诉燃财经 。卖不门店
去年开始 ，也没用小米对线下渠道大刀阔斧地改革。小米一方面 ，手机小米对原有五种线下渠道（小米之家、卖不门店小米专卖店 、也没用小米授权店、小米小米专营店 、手机大型KA连锁）进行改革 ，卖不门店专营店逐步退出渠道体系 ，并进行升级 、改造 ，专卖店和授权店则改造为小米之家 。
另一方面 ，小米之家在全国30多个省市 、270个县市快速布局 、扩张 。去年11月 ，小米集团合伙人，中国区 、国际部总裁 ，Redmi品牌总经理卢伟冰曾经在发布会上放言 ，“2021年 ，小米要让每个县城都有小米之家，让每个米粉身边都有小米之家 。”
据小米集团（001810.HK）最新披露的数据显示 ，在过去11个月中 ，小米之家已经下沉至全国超2200个县城 ，县城市场覆盖率从去年的30%迅猛增加到80% 。近一年以来 ，小米已经开了约8000家线下门店 。
按照正常逻辑 ，卖货渠道增加后 ，销量应与渠道数量成正比 。但与激进的小米线下渠道相矛盾的是，占据小米总营收超60%的手机业务 ，在今年Q3出现了环比 、同比下滑。
据小米2021年Q3季度财报披露，该季度小米营收780.6亿元（人民币 ，以下未注明则同） ，同比增长8.2%；利润7.89亿元 ，同比下降84%；经调整后净利润51.7亿元，同比增长25.4% 。其中 ，占据营收61.3%的手机业务，营收478亿元 ，同比增长0.5% ，环比下降19.1%。出货量与今年Q2相比，减少900万部 ，环比下降17%；与去年Q3相比，同比下降5.8% 。
在市场占有率方面 ，据调研机构Canalys统计数据显示，国内手机市场，过去三个季度 ，小米市场占有率分别为14.6%、16.8% 、14% ，Q3季度市占率为最低点 ，排名次于vivo 、OPPO 、荣耀 ，位于第四 。全球来看 ，小米手机市占率分别是14.1% 、16.7% 、13.5% ，亦位于最低位 ，排名从第二位跌至第三名 ，次于三星 、苹果 。
显而易见 ，小米手机卖不动了 。
对此，小米财报会议上，小米总裁王翔将小米手机出货量不理想归咎于供应链短缺 ，以及苹果新品iPhone13的冲击 ，“iPhone13出货量强势 ，芯片短缺 ，综合原因造成小米手机出货量减少1000万至2000万部 。”
而背后真正的原因又是怎样 ？
小米手机怎么就不好卖了 ？
Canalys研究分析师刘艺璇告诉燃财经 ，小米在今年Q3季度出货量下跌 ，产品减产 ，的确受到了芯片供应不足的影响 。目前 ，亚太 、西欧 、拉美市场渠道对小米产品有需求 。供应的连续性对渠道关系格外重要 ，接下来两个季度 ，小米要优先解决供应渠道的问题 。
“供不应求目前是手机市场的主旋律 ，OPPO 、vivo 、荣耀 、三星，甚至苹果都面临这个问题，但今年Q2三星手机是缺货最严重的 ，Q3供应稍有所缓和 。”刘艺璇认为手机厂商缺芯片是行业共性。
一位接近vivo的人士表示 ，和苹果缺芯不同 ，他从来没有听说过国内手机厂商边缘芯片缺货 ，大部分手机厂商有多个货源供货 ，之前也有囤芯片 。如果缺芯片应该也主要集中在高端 、旗舰SoC芯片上。
手机业内人士李牧认为 ，从他与OPPO 、vivo等手机厂商的沟通来看 ，手机厂商销量不振可能与国内整个手机市场萎缩有关 。但李牧更认为小米手机Q3出货量下滑 ，归因于芯片供应不足 ，是一套公开的说辞 。
“供应链紧张是小米手机出货量减少对外公开的最好说辞和理由 。但实际上 ，小米今年的手机产品比较平平无奇，小米11系列在Q3期间还出现了质量问题（CPU虚焊导致烧WiFi）等等 ，多个方面影响了销量 。”
“今年小米没有出现很好的爆款产品 。像不久前 ，小米针对女性用户群体的推出的小米Civi系列 ，以及首款屏下摄像头手机MIX4 ，最终还是没有被消费者认可 ，没火起来。”长稳商学院院长王长稳认为 ，小米手机今年推出的手机型号很多 ，但没爆品 ，造成小米今年产品都很平庸，影响了手机出货量。
此外 ，小米在高端市场也没有获得很大突破 。在王长稳看来，小米可能还需要三至四代产品迭代，才能有望破局高端 。“今年 ，小米高端手机产品以及整个手机新品一起形成的拉动力不够 。”
在王长稳看来 ，渠道也是小米需要解决的问题。“小米11手机首发高通骁龙888 ，包括红米K40Pro将骁龙888价格压到全行业最低 ，给渠道商卖货压力很大 。”
其实 ，自去年小米进行渠道改革后 ，在行业内引起较大争议 。
一位手机代理商告诉燃财经 ，与OPPO 、vivo、华为等手机厂商相比 ，小米手机利润点最低，在线下渠道改革之前，小米利润在5-7个点 ，但华为 、OPPO 、vivo都在15-20个点 。小米线下渠道变革之后 ，利润能达到8-10个点 ，与其他手机厂商相比 ，依然不高 。
“OPPO、vivo采用渠道分级管理 ，头部渠道根据销量规模有返利 ，整体利润率不错 。手机市场渠道竞争很激烈，大家肯定都愿意卖利润高的产品 。”该手机代理商向燃财经举例，华为手机的实际利润比理论利润还要高 ，即便是在2019年、2020年缺芯导致缺货的阶段，华为严格管控渠道 ，防止窜货 ，很多产品不降价原价销售 ，甚至溢价销售 ，零售商只要与华为合作都赚钱了 。
渠道对手机厂商有多重要？
“假如手机厂商有国代和省代 ，两者利润都是死的。最终只有渠道的利润是变动的 ，管控好渠道 ，品牌就能管控好，利润就高。”王长稳说。
但小米集团公关对小米手机产品表现不佳导致需求降低表示否认，其在回复燃财经时表示 ，小米在全球主要市场需求强劲 ，从供需角度来看 ，产品需求更强，显得更加缺货 。从全球角度来看 ，境外市场出货量占比更高 ，需要平衡全球100多个市场的供货需求 。
而对于渠道商关于小米手机不赚钱的说法，小米官方也给予了否认，“小米追求的是效率最大化 ，在小米体系中 ，毛利并不重要 ，重要的是ROI（投资回报率） 。今年上半年，小米之家合作伙伴的ROI是34% ，即一个合作伙伴投资100万元做小米之家的生意 ，一年下来可以赚34万元 。“
”小米用3万家店对标友商线下20万家店的覆盖，核心在于效率二字 。与传统渠道不同 ，小米新零售不是养渠道，而是建立直达消费者的渠道 。与传统零售相比 ，小米新零售挤掉了传统零售模式中的灰色玩儿法，将倾销 、压货 、倒提货 、吃返点等等这些对消费者没好处 ，但方便厂商玩数字的东西都砍掉 ，小米这套体系本质上是真零售 。”
殷鉴不远 ：小米的2016年
实际上 ，这不是小米出货量下滑最严重的时刻，上一次小米曾出现大幅度下滑是在2016年 。
2015年 ，小米还处于高光时刻 ，据小米官方数据显示 ，小米全年手机出货量达7000万部 ，连续第二年排名国内手机市场第一 。但2016年，小米迎来最大危机，据IDC数据披露 ，该年小米手机出货量4150万部，同比暴跌36% 。排名位于主攻线下渠道的手机厂商OPPO 、华为、vivo 、苹果之后 ，第五位 。
也就是在这一年 ，小米遇到前所未有的“至暗时刻” 。
据小米官方授权传记《一往无前》的说法，小米手机出货量遭遇滑铁卢，有外因 、内因两个方面，外因主要是线上销售手机存在天花板 ，手机属于注重实操的大额消费品 ，更多消费者需要体验 、试用后购买 ，小米则在线下渠道布局甚少 ，给OPPO 、vivo更多市场空隙 。
内因主要是 ，小米对手机供应链把控能力不强 ，雷军没有亲自深度参与到供应商环节 ，导致供货不足，重新回到机海模式中 ，一年推出14款手机 ，增加了研发和维修成本。
除了小米总结的原因 ，旭日大数据董事长孙燕飚认为，手机厂商需要三大能力，产品研发 、品牌能力、渠道销售能力 ，2016年小米预估销量与实际销量出现巨大偏差 ，主要还是产品质量出现不同程度的问题 。
据媒体公开报道 ，2016年年初 ，小米4C手机边缘触控专利虚假宣传 ，导致被工商部门罚款3万元 ，红米Note3全网通出现WiFi断流问题 ，后续还包括小米5s超声波指纹识别准确率问题 ，小米Note2搭载的LGOLED曲面屏幕出现发黄 、颗粒感重 、分辨率差等等问题 。
外媒《财富》甚至在2016年6月就发文认为 ，小米手机出货量不及预期 ，或因为手机质量不稳定问题导致销量急剧下滑 。
不过 ，在2017年 ，小米扭转了这一局面 ，手机出货量达到约9200万台 。
“小米出现逆袭 ，主要是2016年雷军提出了新零售概念，布局线下店，后期周边AIoT产品反过来又拉动了手机的销售 。从SKU角度来看 ，小米最为成熟 ，不像其他手机厂商‘填鸭式’销售 。特别是小米在国内手机行业中开启了大商圈 、Mall销售模式 ，较为成功 。此外 ，与运营商合作也带来一定帮助 。”参与过2017年小米河南郑州线下渠道试验区的王长稳说 。
孙燕飚表示除了渠道的因素，在海外市场，比如印度市场的成功也不无关系 ，2017年 ，小米已经成为印度市场出货量排名第二的手机厂商 ，当年Q4甚至一度排名第一位。
当然，2016年小米销量下滑与如今小米出货量下跌所处的市场环境不同 。
刘艺璇表示 ，第一 ，2016年时 ，小米重度依赖中国市场 ，85%出货量需要依靠国内 ，国内单一市场的动荡对小米影响较大；第二，彼时 ，华为正处于高速发展时期 ，对其他手机厂商冲击之大 。两个因素随着小米目前国际化进程与华为遭遇芯片代工封锁 ，已经完全发生了改变 。毕竟 ，2021年Q3 ，小米75%出货在海外市场 。
不过 ，华为的空缺并没有让小米获利最大 ，除苹果之外 ，OPPO、vivo，甚至后来者荣耀 ，都开始抢夺或“收复”华为所在的市场 ，并冲击手机高端市场 。
小米手机有没有创新力？
“本质是小米自身的问题 ，说明创新能力不足 ，产品没有说服力 ，亦缺乏品牌能力 。”卢伟冰前同事 、某手机品牌前高管说 。
电信分析师马继华向燃财经表示 ，今年 ，小米手机并没有体现出高人一筹的设计和应用水准 ，一直还是深陷于同质化的价格战中 ，受到同行新机或者营销活动的冲击会长期存在 ，出货量波动区间也比较大。
今年小米产品推陈出新频率很高 。一位行业人士表示 ，小米发布会过于密集和紧凑 ，有时候上午刚发布完一款新品 ，紧接着下午又有新产品发布会 。
从发布会看来，小米手机今年依然主打“黑科技” 、“安卓之光” ，推出首款折叠屏手机MIXFOLD 、小米11Pro 、小米11Ultra 、小米11青春版、小米MIX4 、RedmiK40 、小米Civi等等产品 。比如 ，MIX4主打CUP全面屏（屏下摄像头），AMOLED微曲面屏幕；小米11Pro和11Ultra主打大杯和超大杯（配置最高）；Civi聚焦女性用户 ，主打美颜摄影。
在孙燕飚看来 ，小米唯一引领的就是手机大杯 、超大杯概念 。“OPPOFindX3系列 、vivoX60系列 ，基本也和小米在摄像头的设计方面类似 。”不过 ，手机大杯 、超大杯最先由锤子手机创始人罗永浩提出 。
曾经是小米11Pro用户 ，后因烧WiFi转为华为用户的米粉郭品，认为自己有点亏，小米11Pro首发时 ，郭品以5000多元价格购入，几个月后，小米11Pro价格迅速跳水降价至4000多元 。
“有时候，手机配置再高也没有太多用途 ，消费者还是关注手机质量与保值问题 。我现在用的手机是麒麟990芯片 ，而小米现在的配置都是骁龙888处理器 ，单看处理器会觉得小米应该非常不错 ，然而 ，小米的高刷新率就比较卡顿 ，其他所有高级功能都会带来较高的发热 ，还有逻辑性卡顿 。”
而对比其他手机厂商来看 ，小米手机欠缺后劲 。
此前 ，第三方调研机构公布国内手机Q3出货量排行榜时 。一位接近vivo的知情人士向燃财经透露 ，vivo之所以能够出货量排名第一 ，并且是连续三个季度排名国内第一 ，与强劲的产品能力密不可分 。
而接近OPPO的知情人士告诉燃财经 ，今年OPPO更侧重于线下渠道有质量地开店 ，不激进 、不冒进 。“ShoppingMall对于OPPO是一个重点 ，OPPO在重点城市净增250家ShoppingMall门店 ，全国增加近千家ShoppingMall门店 。”
当然 ，除了产品能力 ，以及渠道的变革之外 。手机行业整体创新乏力或许是所有手机厂商共同面临的问题 ，而小米如何在“微创新”的主旋律下碾压竞争对手 ，值得小米进行更多探索 。
“目前来看 ，手机市场一直没有一个革命性的新技术 ，应该说大家都在微创新 。比如性能更强大了 ，拍照技术更优秀 。但是关系到手机核心 ，如续航能力 、AI智能化体验 ，并没有出现突破和革新 ，所以 ，手机厂商之间 ，尤其是Android手机厂商差异化不明显 。”手机行业人士吴茂林说 ，手机品牌和技术 ，从高到低容易 ，从低到高难 ，小米包括国内手机厂商未来的关键还在于品牌与技术两个维度 。
“中国大陆定价在3000元及以上和境外定价300欧元及以上的高端机出货量在2021年前9个月接近1800万台 ，远超去年全年1000万台的量级 ，前三季度高端手机占比超过12%；智能手机ASP持续提高 ，Q3同比提升6.7% 。”小米集团公关认为 ，小米打造高端是一个长期的过程 ，任何一个高端的战略都需要多年的爬坡 。今年是小米做高端的第二年 ，小米会坚持技术立业，不断打磨高端产品力 ，同时拓展线下渠道 ，配合品牌力逐步提升，进一步站稳高端市场 。
对于即将迎来的2021年Q4表现 ，小米官方总结道 ，今年小米做了更为清晰的产品线规划 ，用不同品牌 、系列针对细分市场进行布局 ，实现用户群体的破圈 ，同时针对不同人群打通产品、营销和销售各个环节 。用户拉新能力不断增强 ，今年以来推出的一系列新品带来的新用户占比均超过50%，例如MIXFOLD新用户占比超过70% ，小米Civi吸引的女性用户占比也超过了50%。
小米官方引用中金公司分析师数据表示 ，随着小米持续拓展线下渠道数量 ，并继续推进高端化战略，其智能手机出货量和收入将持续增长 ，预计2021年小米智能手机出货量将达1.9亿台，带动收入同比增长33% 。
不过，尽管小米信心满满 ，但在当前市场环境下 ，小米手机能否实现持续增长 ，尚是未知数 。
参考资料 ：
《小米线下渠道生变 ：“抛弃”专营店 ，商家续签需再投80万》 ，来源 ：界面新闻
《CanXiaomiLiveUptoIts$45BillionHype?》 ，来源 ：Fortune
《小米线下提速 ：渠道商每周“报店”数百个 ，与华为 、OV竞争胶着》 ，来源 ：搜狐科技
*题图以及内文部分配图来源于视觉中国 。文中为李牧 、郭品化名 。
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